Daniel Claudino (*)
“O que decide a compra não é a mídia, e sim o ambiente de compra”. Essa tradução livre de uma citação de McKenna propõe que nós, consumidores, tomamos a decisão de comprar algo pela propaganda (mídia), mas definimos o modelo, a marca e o preço disposto a pagar na loja (ambiente de compra).
Para a indústria automobilística, equivale a ver a propaganda de um Fiat hatch e voltar da concessionária com um sedan da Ford. Já no mercado imobiliário, significa que o imóvel que você anuncia não está lá para ser vendido, mas sim para gerar leads. Exemplificando: eu vejo a propaganda de um apartamento de 2 quartos e compro um de 3 quartos após visitar outra unidade no mesmo prédio – ou até mudo radicalmente de ideia e compro uma casa.
95% dos clientes NÃO compram o imóvel que os transformou em lead. Eles entram em contato com você motivados por um anúncio visto em seu site, rede social ou em um portal de imóveis, mas a compra será daquele imóvel que encheu os seus olhos em uma visita.
Então, o que fazer? Estar preparado para ouvir o cliente, perguntar o que ele precisa, conhecer sua história, seu contexto de vida, em vez de se limitar a prestar informações sobre o imóvel que ele viu no anúncio.
A manchete é: “Home Buyers Are Eager but Sellers Are Scarce, Creating ‘Real Gridlock’”, do The New York Times. Em uma tradução livre: “Os compradores de imóveis estão ansiosos, mas os vendedores são escassos, criando um ‘impasse real’”.
O tema é sazonal. Nos Estados Unidos, toda primavera a questão vem à tona, o assunto vira pauta. Isso ocorre porque os norte-americanos procuram imóveis nesse período do ano – afinal, é mais fácil procurar imóveis depois do inverno, e é melhor ainda se mudar no verão (as férias e o clima, novamente, também ajudam aqui).
(*) Daniel Claudino – Administrador de Empresas, especialista em Planejamento em Marketing, Designer de Serviços e Direito e Negócios Imobiliários por diferentes instituições. Autor do livro “A Natureza do Mercado Imobiliário” (Literare Books International). Instagram: @claudino78
